《影响力》读书笔记
作者: BBQ
更新时间: 2012-3-24 11:07:03
来源: 豆瓣网 【
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使人服从的策略五花八门，但都可以归结到六条基本的心理学原理中去：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。
当我们请别人帮忙时，如果能够阐明自己之所以需要帮助的理由，得到帮助的可能性会大大增大。原因很简单，人们希望自己做的事情是有理有据的。
只有当我们既有这种愿望、也有这个能力时，我们才会以由控制的、深思熟虑的方式作出反应。
通过模拟一些启动特征，来诱发我们特有的下意识的反应。与动物的基本上是本能的反应序列不一样，我们的自动反应磁带通常是从一些后天学到的心理学原理或公式演变得来的。
对比原理：对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间差别的判断。简单说来，如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。
对做生意的人来说，先给顾客看比较贵重的东西是绝对必要的。
互惠：互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。互惠原理以及与之形影相随的负债感在人类文明中无处不在。当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。在互惠原理的影响下，人们很轻易的就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。
“先施舍后乞讨”的募捐策略、超级商场的免费试用、相互退让
即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施与我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求也会大大提高我们答应这个要求的可能性。这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可以是强加到我们头上的。
我们从小就养成了这样的习惯，一旦受惠于人，就如芒刺在身，浑身都不自在。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放。当然事情也还有另一面，一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社会群体中是不受欢迎的。
我们有义务回报我们得到的恩惠，如果他人对我们作出了让步，我们也有义务作出让步。
因为妥协也可以是一个互惠的过程，因此人们可以先主动做出一个让步，以迫使对方让步，从而达到自己的目的。这个简单的技巧可以成为“拒绝-退让”策略——互惠原理和认知对比结合的产物。（那在商业谈判中可以用吗？中国加入WTO的谈判？）
承诺和一致：一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。我们要让自己相信，自己做出了明智的选择，而且毫无疑问的，自我感觉相当良好。
如果一开始没有拒绝，后来就难了。
我们每个人都会时不时欺骗自己，好让我们的信仰或想法与我们已经做出的决定或者采取的行为一致。
玩具厂家先大力推广一种产品，然后供货不足，让父母在圣诞节的时候给小孩买其它的玩具，圣诞后就供应之前推广的玩具，父母因为已经给孩子做出承诺，所以就算买了其他礼物，还是得买承诺过要买的礼物。玩具厂家通过这样来保持圣诞节后玩具销售额。
承诺策略：先引诱我们采取某种行动或是做出某种声明，然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力来迫使我们屈从于他们的请求。（先提小的要求，或者套一些无关紧要的承诺，然后再提出自己真正的要求。还有中国政府采取的“宽大为怀”政策）
入门策略：从小的要求开始最终达到对大的请求的依从。对一些看起来是很不起眼的要求，我们也要保持警惕，答应这样的请求不仅会增加我们将来答应更大的有关请求的机率，而且也会增加我们答应更大的不相关请求的机率。
承诺要影响人们对自己的看法，要做到：是积极的、公开的、经过努力才做出的、而且是人们自由选择的结果。当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会在心中为这一选择负起责任来。
把东西写下来，除非有强有力的反面证据，否则的话观察者们自动地就会认为一个人的声明一定是发自内心的。
做出一个承诺所需要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。（部落的成人礼、兄弟会的残酷的“地狱周”）那些经历了千辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到这样东西的人会对这样东西更加珍惜。
抛低球策略：首先出一个很有诱惑力的价钱，使顾客做出买车的决定，然后，当这个决定已经做出但还没有最后成交时，那个最先给出的诱惑却被巧妙的拿走。
社会认同：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。采取一种行为的人越多，我们就会觉得这种行为越正确。当我们对自己缺乏信心时，当形式显得不很明朗时，当不确定性占了上风时，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。
例子：电视台事先录制的配音笑声、春节晚会的那些带头“捧场”的人
旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是没有搞清楚到底是怎么回事。
（当遇到紧急情况，从人群中仅仅挑出一个人来，注视着他，指着他，直接对他发出请求）
与我们相似的人的行为对我们最有影响力。
喜好：人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求
应用：利用朋友办的聚会来卖东西，销售东西时提到朋友的名字，通过朋友建立通话圈来取得新客户
喜欢的原因：外表的吸引力、形似性、称赞、接触和合作、关联（人们因为坏天气而责怪天气预报员）
权威：判断一个行为是否正确，不是根据它是否无私、是否有害、是否公正或其他道德标准，而是仅仅根据一个更高权威的命令。
密格兰（Milgram）电击实验、权威的暗示、权威、衣着、外部标志
短缺：去爱一样东西的方法之一就是意识到它会失去。与获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。
物以稀为贵：平时会让一样东西成为垃圾的缺陷，当同时也让这样东西变得罕见时，反而造就了一件珍品。
数量有限：当商品看起来存在的可能性最小，因而按照短缺原因吸引力最大的时候，顾客被迫作出了购买的承诺
时间限制、审查制度、
我们不仅在某种东西变得短缺时更想得到它，而且在面临竞争时得到它的愿望就更加强烈了。
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